“超倫——寵物清潔護理專家”項目獲得了2020年江蘇省職業院校創新創業大賽金獎，剛聽到這個消息時，我揣摩著如果采訪于志峰、楊哲彥他們，可能會有一群身價不菲、被喚作“查理”“哈瑞”的金貓銀狗圍著我轉圈。
他們租賃的2600平米廠房，位于常州龍江高架南端那條龍尾巴緩緩垂地的地方。室內的確圈養著一只狗，但屬于普通狗，連尾巴都被人砸斷了，于志峰說，去年這只狗流浪到廠門口，總不能把它趕走啊，就收留了下來。除此之外，偌大的裝配車間和辦公場地，既不見“查理”的影子也不聞“哈瑞”的叫聲。
他們并不直接從事護理寵物的營生，只是生產和銷售寵物清潔護理用品。自2016年9月至今，他們生產的寵物吹水機創造了全球銷售20萬臺的奇跡，占有了全世界10%的吹水機銷售份額。于志峰開玩笑地說他們的吹水機吹干了全球20萬只貓和狗。
指導老師孫潔、孫斐斐和參賽團隊合影（中間為于志峰，右2為楊哲彥）
一、大一時萌動的冷門念頭
2013年9月，從常州市區的兩所高中畢業的于志峰、楊哲彥同時進入我校一個叫13國貿351的班級。班主任王直理是個運動癖，他把全班13名男生加上自己分成兩個“7+7”的足球對抗隊，動輒拉到綠茵場跌打滾爬得不是你死就是我活，讓人聯想到淘寶天貓網店之間“放馬來戰”的一場場廝殺。
學校有各種各樣的創業培訓，每次走過學校的創業基地，他們都有些心動，看到校園里其他同學的創業創新點子，就會興奮不已。他倆家里都養狗，大一時，有個朋友在網上做寵物用品生意，他們腦洞頓開：這不是個“冷門”生意嗎？
兩人同頻共振，一拍即合。當然，此時所謂的“合”也就是紙上談兵，在腦中臆想網商們的攻防殺伐，畢竟，他們僅僅是大一的學生。
二、長期的專業性思考得出了戰略性結論
兩人畢竟是學國際貿易的，無論聽課、做作業還是課外活動，他們都在學習琢磨生意經。他們在觀察那個“雙11”光棍節是如何莫名其妙地變成勢如潮涌的購物節的。他們收集資料后發現：喜歡給寵物洗澡的寵物主數量巨大，僅有3.3%的寵物主不給寵物洗澡；市場上還沒有單獨針對寵物的清潔護理品牌，缺乏行業領導者。
切磋，再切磋，他們對未來的事業得出了如下戰略性結論：第一，投身寵物清潔護理用品行業；第二，必須是“互聯網+制造”，也就是必須有自己的產品，不做純粹的網商；第三，產品必須高大上，就像蘋果產品那樣，即使不使用，放在家里也能成為藝術品，看著摸著都讓人愜意；第四，必須進入像天貓這樣的品牌化銷售平臺，不去低端平臺湊熱鬧。
當然，再下來，就靠父母的支持了，如果沒有啟動資金，手無寸鐵，夢想將蛻化為幻想。
三、一個舉報，滅頂之災降臨
2016年6月，他們又動員來了一位朋友，三人在父母支持下用30萬收購了一家名叫“超倫”已在天貓店注冊了的公司，租用了300平米的房子。當時他們臨近畢業，畢業論文上加蓋了“常州超倫寵物用品有限公司”的章，專業老師孫斐斐問這是什么公司，楊哲彥說“這是我們自己的公司”。這一問一答，也就成了幾年后師生合力參加江蘇省職業院校創新創業大賽的因緣。
他們請人設計產品、開磨具，先后投入了六十幾萬，當年9月，第一款產品——寵物吹水機就上了天貓。
生意來了！他們每天盯著電腦看動靜，甚至多次插上電用吹水機吹自己的頭發，把自己當寵物進行試驗，聽聽那吹水的電機聲會不會嚇壞了寵物。他們自己組裝，自己拉貨，自己搬運。看著裝著吹水機的紙板箱一個個搬到快遞員手中，看著天貓平臺不斷增加的銷量，他們有說不出的成就感。面對不見面的客戶，他們像伺候皇上的吃、喝、拉、撒、睡一樣小心翼翼，有問必答，細心呵護著買家的評價。
慢慢的，銷售突破了1300臺，客戶評價也隨之越來越多。這樣的銷售數據和客戶評價，對他們太重要了，就像幽深風景入口處的一尊鐫刻著精美書法的太湖石，唯有這樣的書法刻石作為“引景”，方能吸引大量的游客向前邁步，不至于無視而過。
這時，寵物吹水機國家強制性認證標準（CCC）出臺了，天貓順勢而動，要求在他們平臺銷售的所有產品，必須經過CCC認證，確保產品的安全性，否則下架。沒辦法，雖然是剛剛起步的企業，也只能硬著頭皮上，請人研究認證。
不曾想，2017年3月15日，晴天霹靂，他們在天貓的吹水機銷售鏈接突然不見了蹤影！他們被同行投訴，因為“超倫”的吹水機還沒有通過CCC認證，天貓直接抹去了他們所有的銷售痕跡。遇到不規范立即無情處理，這是天貓的風格，也是天貓賴以生存的法則，于志峰、楊哲彥毫無辦法。
三位年輕的合伙人看著電腦屏幕上沒了公司產品蹤影的天貓平臺，面面相覷，就像一群喜歡足球的孩子，興沖沖地抱著足球一路小跑前往熟悉的綠茵場，到那一看，卻發現足球場已經成了建筑工地，兩邊的門網連影子都沒了，惟有淚千行。
3月底，終于拿到了認證證書，但是在天貓積攢的流量沒了，客戶評價沒了，半年的“小心翼翼”付諸東流，手里的錢也沒了，只剩下幾百臺庫存的吹水機——這等于宣告他們的創業失敗了。
“生存還是毀滅？”他們面臨跟哈莫雷特一樣的選擇。
于志峰的女友也是校友，她跟我說：吹水機被天貓下架后，她很擔心，但她認為沒有事情能難倒他們。她自己開設了一家網店，銷售困難，于志峰問了她幾個問題，搞清楚競爭對手有哪些，研究了一個晚上，第二天拿出了解決方案：讓她挑出一款價格低、質量好、利潤高的產品進行重點銷售，吸引消費者注意，隨后設法讓消費者與其他產品打包購買。經過大半年的努力，她的網店時來運轉，有了十幾萬的收入。有了這個小網店被激活的經歷，讓她對于志峰他們的智慧樹立起了信心。
知識助你選擇道路，選對了道路，接著你最該選擇的就是“堅持”二字；于志峰他們從原地爬了起來，踟躕前行。
四、請世界首富幫忙銷售
他們選擇了堅持，從零開始。在這過程中，招了幾個工人，看著銷售難以恢復的樣子，有的工人開始打聽下家尋找新的活路。
這個過程持續了整整一年，慢慢地，公司銷售開始恢復元氣。
2018年1月，《2018胡潤全球富豪榜》出爐，美國的杰夫?貝索斯以1051億美元的財富成為世界首富。他是美國最大的一家網絡電子商務公司亞馬遜的CEO。于志峰、楊哲彥決定請這位世界首富幫忙銷售產品，在亞馬遜注冊了網店，聘用從西班牙留學歸來的一名研究生專門負責美國和墨西哥的市場銷售。為讓美國、墨西哥客戶下單后能夠在兩三天內收到產品，他們提前將貨物裝上船，經過一兩個月的長途航行，越過茫茫太平洋，運抵在美國各地租賃的一百多個亞馬遜倉庫。
電商之間的競爭，最可怕的是價格戰。你價格低，別人比你還低，低到你無法想象：他們究竟是怎么憑這樣的價格長期銷售的？就像走在馬路上突然看到同行的人穿著皮鞋飛上了天，你除了驚訝還是驚訝。但他們說，但凡遇到價格戰，你根本不能退縮，一旦退縮，后期你將付出更大的代價、用更多的錢去保住你的“坑位”。每年“雙11”期間，他們的吹水機每天能賣三四千臺，但是只賺流量不賺錢。如果在價格戰中挺住了，接著你要做的事情就是開發新款、拉高利潤率——一碗肉一分錢不賺賣給了別人，碗里畢竟還留下點“油”，這“油”積攢起來，便是讓人欣羨的“流量”。
于志峰（右）和楊哲彥（左）在裝配車間
五、“貓狗拼”舞臺上的青年舞手
除了通過天貓、亞馬遜直接銷售外，他們還在京東、拼多多平臺聘請了代理商銷售。他們用大數據分析，實現精準營銷，國內外市場營銷出現了跨越式發展，2019年“超倫”品牌銷售額突破3000萬，在天貓店寵物清潔護理產品綜合銷售排名第一，亞馬遜第二。
他們先后花費40萬元參加上海2019、2020亞洲寵物展，親身感受世界各地吹來的風。很多公司看中他們的產品，跟他們商談貼牌對外銷售事宜。
京東的企業標志是一只狗，人們習慣將天貓、京東、拼多多三個銷售平臺簡稱為“貓狗拼”，于志峰、楊哲彥就是“貓狗拼”舞臺上勁舞的舞手。
他們知道，“貓狗拼”以及亞馬遜僅僅是個讓他們勁舞的平臺，臺上一分鐘，臺下十年功，他們必須精心設計產品，精心制造產品，讓產品成為客戶家中一種裝飾品，公司才能走向遠方。他們邀請世界著名的洛可可（LKK）設計公司設計產品，“讓客戶拿到產品愛不釋手”成了他們追求的目標。設計、開模具、代加工生產，步步有風險，有的產品同時需要開30多個模具；上了電商平臺，一年一百多萬的廣告費，分攤下來每天需要3000多元，以便獲得優先展示位；最后到了消費者手里，消費者是否喜歡他們的款式，成了他們最大的擔憂。所以，從外表看他們是舞臺上忘情的勁舞者，其實他們每一步都小心翼翼。兩年浴火重生，2018年他們終于開始盈利。
4年間，他們取得1項發明專利、3項實用新型專利和4項外觀設計專利。
一家專業從事寵物清潔護理相關產品研發、設計、制造和營銷的企業，2016年才創建，一躍成為國內寵物清潔護理行業內設計能力、技術研發實力、客戶渠道資源、先進制造能力在行業內的領先企業。他們的主要產品與服務涵蓋吹水機、寵物凈味器、電動磨甲器和智能寵物烘干箱等，公司在生產制造、質量保證、快速供貨等方面均形成了完整的規范運作體系。主打產品全觸控負離子吹水機采取三段式風道設計，大風量低噪音疊加精準溫控，全犬貓類無死角吹干不燙手，已迭代4代，4次定型，幾百次修改，一直是養寵用戶的購買爆品。全塑可拆解智能寵物烘干箱已實現技術輸出，箱體內風道與方太公司工程師合作研發，自動感應寵物清潔度，變化相應燈光顏色，配備自主研發的負離子功能，減少異味的同時，呵護寵物毛發。目前國內僅有3家全塑烘干箱生產商，擁有獨特風道技術和負離子技術的僅他們公司一家。自主研發的線下免費寵物收銀系統，已覆蓋全國近2.5萬家寵物門店，帶來1千多個就業崗位。未來，公司將核心技術應用于寵物清潔護理全系產品，提供更環保、更智能的方案。
結束采訪，我開車從龍江路的龍尾上了龍江高架，突然想到了《史記》中孔子評價老子的一段話。孔子說：“鳥，我知道它能飛；魚，我知道它能游；獸，我知道它能跑。會跑的可以織網捕獲它，會游的可用絲線去釣它，會飛的可以用箭去射它。至于龍，我就不知道該怎么辦了，它是駕著風而飛騰升天的。我今天見到的老子，大概就是龍吧！”我無意于把于志峰、楊哲彥比作龍，只是想，當一個人既有專業知識，又有持之以恒的堅強意志，而且跳出傳統思維模式，與神話般的互聯網掛上鉤，哪一天“一嘯動千山”，也未可知。
他們的吹水機吹干了全球20萬只貓和狗
所屬二級學院：經貿管理學院
專業：國際貿易實務
班級：13國貿351
班主任：王直理